「営業」はどのような仕事か、ご存じでしょうか。この記事では営業の仕事の種類や、仕事をする上で求められるスキルについて紹介しています。営業に興味のある人や、やりがいのある仕事を探している方は、ぜひ読んでみてください。

営業とは

営業とは、企業が業績を向上させ、利益を得るために行う事業活動のことを指します。

一般的な例として、定期的あるいは不定期的に取引先の会社や顧客に対して、自社商品を紹介し売り込み（セールス）を行います。また、新規の顧客を開拓することも、営業として大切な仕事です。

営業とその他の職種の違い

ここでは、営業の仕事と似ているように見える他の職種と、営業との違いについて紹介します。

他の職種と営業において、目的や仕事で重視される点、会社での役割が、それぞれ異なることを理解しておきましょう。

営業と販売の違い

販売の仕事は、売り上げを上げるために、自社の商品を売り込むことです。営業も自社商品やサービスの売り込みはしますが、顧客のニーズを聞き出し、ニーズに沿った商品やサービスを提案することを重視しています。

また、販売の顧客は購入意欲がもともと高いのですが、営業は購入意欲がない人への働きかけも行うという違いがあります。

営業とマーケティングの違い

営業とマーケティングで異なる点は、商品やサービスの販売、顧客対応までを担うかどうかにあるでしょう。

マーケティングは自社商品やサービスが売れるような環境作り、市場調査や競合会社の分析などを行うのに対し、営業はマーケティングが構築した環境の中で、商品販売や顧客対応を行います。

営業の主な種類

対象となる顧客や営業手法などによって、営業職は種類が分かれます。

ここで紹介している営業職の中には、従来より存在するものもあれば、近年になって登場した新しいものもあります。それぞれどのような営業職となっているか、みていきましょう。

法人営業

法人営業は、法人を顧客としている営業のことです。

基本的には、企業の購買担当者を対象に営業活動を行います。しかし、購買担当者が決裁権を持っていることはあまりないとされているため、特に大きな商材を営業する場合は、決裁権を持つ経営者層へ向けた営業活動を行うこともあります。

個人営業

個人営業は、企業や業界の関係者ではなく、一般家庭などの個人に対して営業をすることです。

決裁権は、営業相手の本人もしくは家族が持っていることが多いため、個人との信頼関係を築くスキルが求められるでしょう。法人営業と比べ、ファーストコンタクトから購入までが短期間という特徴もあります。

新規営業

新規営業とは、新規顧客を開拓したり獲得したりするための営業活動を指します。アポイントを取らずに直接訪問する、飛び込み営業も新規営業の一部です。

ただし近年では、非対面の営業活動、インサイドセールスが登場しています。インサイドセールスでは電話やメール、郵送などの遠隔で営業活動を完結させます。

ルート営業

ルート営業とは、すでに自社の顧客となっている既存顧客を相手に行う営業のことです。

ルート営業では既存顧客を訪問して、取引している商品やサービスのアフターフォロー、新商品の提案などを行います。既存顧客と良好な関係を築くことで、売り上げの向上に繋がるでしょう。

代理店営業

代理店営業は、自社に代わって販売を行ってくれる代理店の新規開拓や、既存の代理店に対する営業支援などが仕事です。

代理店では様々な商品を取り扱うため、自社商品を販売してもらえれば、より効率的な販促活動が可能です。また、自社商品の売り上げを向上させるには、代理店との強固な信頼関係が求められます。

ソリューション営業

ソリューション営業は、顧客とのコミュニケーションを通じて顧客のニーズや課題についてヒアリングし、その課題を解決できる自社商品・サービスを提案・販売することを目的とした営業です。この営業手法は主に、形を持たないサービスの導入時に行われています。ちなみに、自社商品・サービスに限らず、顧客の発展を目的にサービスの提案をするのが「コンサルティング営業」です。

ソリューション営業では、顧客に寄り添い、顧客の抱える課題を一緒に解決していく姿勢が求められます。

営業に必要なスキル

ここからは、営業として働くために必要なスキルを紹介します。

営業では顧客を相手に仕事していくため、顧客のニーズを聞き出すトーク力や、顧客の事情を把握するスキルなどが求められるでしょう。

ヒアリング力

顧客ニーズを知るためには、話の内容を的確に理解し、適切な質問を投げかけられるヒアリング力が必要です。

ヒアリング力がなければ、顧客と話す機会を設けてもニーズを理解できず、ニーズに沿った商品やサービスの提案ができないでしょう。

課題発見力

課題発見力は、顧客にヒアリングした内容から、課題を見つけ出すスキルのことです。顧客が可視化できていない課題に気付き、適切な商品やサービスを提案できれば、顧客の満足度を高められるでしょう。

課題発見力は自社や自身の課題を明確にし、改善していくためにも必要なスキルです。

課題解決力

課題解決力とは、仕事における課題を見極め、解決するスキルです。

解決すべき課題を特定するためには、矛盾のない考え方や、有力な仮説を立てて目的を実現できる思考力が必要です。また、解決策の実行には、プロジェクトを管理するスキルと実行力が求められるでしょう。

論理的思考力

顧客とのコミュニケーションからニーズを聞き出し、課題や解決策を見つけるためには、論理的思考力が必要です。

論理的思考力があれば、顧客の抱えている課題を明らかにし、それに関連する情報から何が原因かを発見して、解決策を導き出せるでしょう。

コミュニケーション力

コミュニケーション力は、営業の仕事に就くにあたって欠かせないスキルです。

営業では顧客にヒアリングしてニーズを聞き出した上で、顧客の立場に立った適切な提案や、顧客との信頼関係を築いていく必要があります。早いうちに顧客から信頼を得て、迅速なニーズの把握ができれば、顧客に商品やサービスを購入してもらうという、最終目標を果たせるでしょう。

営業の魅力

営業の仕事には、営業ならではのやりがいや魅力があります。

営業の仕事に就くことを考えている人や悩んでいる方は、どのような魅力があるか把握した上で検討してみましょう。

達成感を味わえる

営業で商談に成功すると、大きな達成感を得られる魅力があります。

直接的なやり取りで顧客に自社の商品やサービスを提案することには、心身共に苦労があるでしょう。しかし商談が成功し、受注まで結びつくことができれば、自身の頑張りに対し充実感を味わえます。

成果が目に見える

営業の仕事は、商談数や売り上げ金額などで成果が測りやすいため、努力すれば努力しただけ成果が目に見え、やりがいを感じられるでしょう。

また、成果が給与に反映されやすく、評価に反映されやすいことも大きな魅力です。

会社に売り上げを大きく貢献できる

営業の仕事で自社の利益を上げることで、自社に貢献できる点も魅力の一つでしょう。

どのような会社も、存続していくためには売り上げを伸ばしていくことが必要です。営業は売り上げに貢献しやすい直接的なポジションとなるため、やりがいとしては大いにあります。

自分のスキルが向上する

営業は、顧客とコミュニケーションを取りながら商談を進めるため、次第にヒアリング力や提案力といった、対人スキル向上の効果が期待できます。

最初は上手くいかず、失敗することがあっても、経験を積むことで改善していけるでしょう。営業は求人件数も多く、一度スキルや経験を積めば転職にも有利です。

まとめ

営業は成果が分かりやすく、自社に対して貢献しやすい職業です。また、顧客の課題を発見して解決策を提案することで、顧客から直接感謝され、大きなやりがいを感じられる仕事と言えるでしょう。